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復(fù)盤最強(qiáng)醫(yī)保談判“4太多”是談判技巧 以價(jià)換量“藥王”降價(jià)83%

2019-11-29 14:12:49來源:四海網(wǎng)綜合虎嗅網(wǎng)

  以價(jià)換量,“藥王”降價(jià)83%

  藥企考慮自身經(jīng)濟(jì)利益無可厚非。但幾次交鋒下來,眾多企業(yè)發(fā)現(xiàn)醫(yī)保局的談判能力的確不同一般。業(yè)界有“不壓低到50%以下談判沒有意義”的說法,事實(shí)上50%還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不了標(biāo)。

  國家醫(yī)保局自從2018年成立以來,共進(jìn)行了2次價(jià)格談判。2018年9月15日,抗癌藥專項(xiàng)談判中18個(gè)談判品種17個(gè)成功,藥品整體降幅為56.7%。而這一次,談判降幅更是被拉低到60.7%。

  面對這樣的低價(jià),有遺憾離場的,也有積極進(jìn)場的。為患者提供價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值,成為入圍者共同的想法。

  諾華的骨髓纖維化藥物磷酸蘆可替尼曾參與了2018年價(jià)格談判,并成為唯一沒能談成的品種。11月28日的發(fā)布會現(xiàn)場,諾華腫瘤(中國)市場準(zhǔn)入部負(fù)責(zé)人鄧閱昕表示:“在與總部多輪深入溝通后,諾華對蘆可替尼在中國市場的策略作了實(shí)質(zhì)性調(diào)整,在今年談判中給出了非常有誠意的全球最低價(jià)。”

  艾伯維的明星產(chǎn)品、免疫治療藥物修美樂從2012年開始,連續(xù)7年都是全球銷售額最高的藥品,2018年全球銷售額高達(dá)199.36億美元,業(yè)界素有“藥王”的稱號。這次藥王也要“屈尊”,從每支7600元降為1290元。如果不是今年開始修美樂已在部分省市自降身價(jià)到3160元,“藥王”接受的將會是砍價(jià)83%。

  因?yàn)閮r(jià)格高,修美樂此前在中國患者中的使用率不到1%,進(jìn)入醫(yī)保后,患者可能花上不到原價(jià)5%的錢,就能用上修美樂。

  劉宏亮也介紹說,在他談判的企業(yè)中,有的在談判現(xiàn)場就做出市場策略調(diào)整,甚至進(jìn)行企業(yè)根本性戰(zhàn)略調(diào)整,為的就是降低藥品成本,讓利社會。

  “以價(jià)換量”是醫(yī)保價(jià)格談判的總方針,核心目的就是推動藥價(jià)大幅下降。“醫(yī)改”推進(jìn)多年,“看病貴”的問題此前依然沒有得到根本性的緩解,矛盾焦點(diǎn)集中到了藥價(jià)上面。在破解看病貴的問題上,“醫(yī)院、藥企、流通環(huán)節(jié)”三者中唯獨(dú)藥企是多年來未能深度觸及的,也是問題的核心所在。

  近年來圍繞藥價(jià),國家各部門推進(jìn)了一系列政策,包括實(shí)施仿制藥一致性評價(jià),推進(jìn)藥品集中招標(biāo)采購,用量大的藥品納入重點(diǎn)監(jiān)控等,以及創(chuàng)新藥物的醫(yī)保價(jià)格談判。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為,只有把藥價(jià)壓下去,滋生在藥價(jià)周圍的灰色和腐敗問題才能徹底根除,醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)才能真正恢復(fù)公益性的本質(zhì)。

  從這個(gè)意義上說,醫(yī)保價(jià)格談判工作是民生的重要一環(huán),為創(chuàng)新藥企提供市場空間的同時(shí),也為人民群眾的治療需求提供了更多廉價(jià)高效的選擇,是多贏的好事。

  藥企的醫(yī)保生意經(jīng)

  事實(shí)上,藥企納入價(jià)格談判體系,并不是“只談奉獻(xiàn)不求回報(bào)”,而是收益相當(dāng)可觀。

  醫(yī)保的“帶貨”效應(yīng)十分明顯。2019年5月,中金公司根據(jù)中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心提供的PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù),統(tǒng)計(jì)了美羅華、赫賽汀、安維汀和諾和力四個(gè)明星單品的銷售情況,它們都是在2017年度納入醫(yī)保價(jià)格談判體系的。

  數(shù)據(jù)顯示,雖然四種藥物進(jìn)醫(yī)保后降價(jià)幅度分別為29%、65%、62%和43%,但是因?yàn)殇N量的增長,四個(gè)品種2018年實(shí)際銷售金額同比增幅分別為13%、48%、74%和120%。

  只要產(chǎn)能充足而且不是虧本在賣,銷售額的增幅完全能夠覆蓋攤薄的利潤,價(jià)格談判因此也被藥企廣泛接受。藥企更多的顧慮,反而是放量之后產(chǎn)能能否跟上。

  另外,與醫(yī)保部門建立起良性互動,也有利于企業(yè)獲得醫(yī)藥相關(guān)主管部門的認(rèn)可。2015年以來,中國醫(yī)藥行業(yè)的市場準(zhǔn)入環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,創(chuàng)新藥的審批、醫(yī)保準(zhǔn)入周期大大的縮短。準(zhǔn)入政策的改善,意味著有創(chuàng)新實(shí)力的企業(yè)能夠憑借自己能力,更快、更能預(yù)期的實(shí)現(xiàn)投入回報(bào)。“帶量”可能不僅帶了一個(gè)藥物品種,而是后續(xù)的一批藥,眾多精明的藥企不會不算這樣一筆賬。

  放棄醫(yī)保機(jī)會的企業(yè),并不是看不到這一層,而是出于市場策略考慮。此次談判的大熱門:4個(gè)可以治療多種癌癥的PD-1品種只有信達(dá)生物一家入選,其他三家都選擇了放棄。其中,默沙東的PD-1產(chǎn)品“K藥”在治療肺癌上擁有三個(gè)已經(jīng)獲批適應(yīng)癥,是市場上獨(dú)一份的品種,因此,處于“賣方市場”的默沙東未降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保,也不足為奇。

  同樣的,進(jìn)了醫(yī)保的品種有些也有自己更商業(yè)化的考量,修美樂就是如此。今年11月8日,國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)了百奧泰公司阿達(dá)木單抗的上市申請,國產(chǎn)版“修美樂”已經(jīng)面世。“藥王”如果還端著架子,今后被國內(nèi)企業(yè)“吊打”也不是沒可能的事情,放低姿態(tài)先進(jìn)醫(yī)保搶占先機(jī),艾伯維的策略恰到好處。

  11月28日發(fā)布會上,熊先軍明確表示,未進(jìn)目錄藥品未來還有機(jī)會,“國家醫(yī)保局將綜合考慮臨床需求、醫(yī)保承受能力以及企業(yè)降價(jià)意愿,進(jìn)行再度談判的工作”。

  根據(jù)國家醫(yī)保局的通告,本次納入醫(yī)保的協(xié)議有效期截至2021年12月31日。也就是說,談判結(jié)果在2年之內(nèi)有效。按照熊先軍的表述,未來可能的增補(bǔ)應(yīng)當(dāng)有望在2年之內(nèi)進(jìn)行,屆時(shí)眾多暫時(shí)觀望的企業(yè),將有機(jī)會再次選擇。

  醫(yī)保的大門一直開著,只要肯降價(jià),各種創(chuàng)新藥品未來應(yīng)該會更多出現(xiàn)在醫(yī)保目錄上。

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