復(fù)盤最強(qiáng)醫(yī)保談判“4太多”是談判技巧 以價(jià)換量“藥王”降價(jià)83%

　　原標(biāo)題：復(fù)盤最強(qiáng)醫(yī)保談判：“藥王”降價(jià)83%，只為帶量

　　“我一直每天帶著手環(huán)，11月11日這一天，監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示全天壓力紅標(biāo)。整個(gè)白天11個(gè)小時(shí)持續(xù)處于高壓狀態(tài)。” 吉林省社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)管理局副局長劉宏亮說的不是雙11搶紅包，而是自己參加醫(yī)保價(jià)格談判第一天時(shí)的感受。

　　劉宏亮是在11月28日國家醫(yī)療保障局在京召開的新聞發(fā)布會(huì)上做出此番回憶的。此次發(fā)布會(huì)也正式公布了2019年國家醫(yī)保目錄，共有2709個(gè)藥品列入目錄，其中最大的亮點(diǎn)就是新增的70個(gè)價(jià)格談判品種。這些談判成功的藥品多為近年來新上市且具有較高臨床價(jià)值的藥品，包括22個(gè)抗癌藥，7個(gè)罕見病用藥，14個(gè)糖尿病、乙肝、丙肝、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等慢性病用藥，以及4個(gè)兒童用藥。

　　在今年8月20日的媒體吹風(fēng)會(huì)上，國家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司司長熊先軍曾介紹，此次納入醫(yī)保價(jià)格談判范圍的共有128個(gè)品種。結(jié)果顯示最終談成70個(gè)，成功率為54.7%，直觀的證明了價(jià)格談判殊為不易。

　　網(wǎng)上流傳著一個(gè)談判現(xiàn)場(chǎng)的視頻，描述阿斯利康的達(dá)格列凈片是怎么一步步被砍到4.36元的。

　　達(dá)格列凈(10mg)市場(chǎng)價(jià)格為每片15.96元，企業(yè)的談判代表一開始就報(bào)出了5.62元的低價(jià)，但這顯然不夠。在談判組專家的勸導(dǎo)下，經(jīng)過兩次和企業(yè)磋商，后者最終報(bào)到4.40元的時(shí)候，已經(jīng)是低于韓國市場(chǎng)的全球最低價(jià)，最后因?yàn)檎f“4太多不好聽”，楞是又被談判組專家砍了4分錢，以4.36元入選。

　　正是這樣一分一分的砍價(jià)，才使得談成的70個(gè)品種價(jià)格平均降幅達(dá)到60.7%。

　　納入醫(yī)保乙類目錄后，這些藥品在各地實(shí)際報(bào)銷基本都在60%以上。也就是說，患者自付的部分最多只需藥品原價(jià)的15%左右，個(gè)別藥品甚至低至5%。

　　據(jù)央視獨(dú)家披露，國家醫(yī)保局初步測(cè)算，按照這70個(gè)藥品2018年在各地的招采價(jià)計(jì)算，這些藥品2020年總銷售額將達(dá)到285億元，而談判過后，實(shí)際支付的總費(fèi)用降至99億元。

　　看似波瀾不驚，幾輪談判來回就做成了幾百億的大買賣，其實(shí)暗流涌動(dòng)——各方博弈到了短兵相接的程度，正是此次醫(yī)保價(jià)格談判的難處所在。

　　“4太多”是談判技巧

　　11月13日，價(jià)格談判的最后一天，國家醫(yī)保局門口依然是嚴(yán)陣以待，防止任何可能的消息泄露，安保嚴(yán)格程度甚至超過了個(gè)別重大事件。

　　在此之前的一天，一封發(fā)自日本衛(wèi)材藥業(yè)的內(nèi)部信在網(wǎng)上流傳。衛(wèi)材參與價(jià)格談判的團(tuán)隊(duì)遺憾的通知公司同事，衛(wèi)材的肝癌特效藥“樂衛(wèi)瑪”未能通過談判。衛(wèi)材方面稱，公司對(duì)此次談判做了精心的準(zhǔn)備，以“最大折扣、最有誠信、最有誠意的價(jià)格”進(jìn)行談判，但依然沒有成功。

　　隨后，衛(wèi)材方面對(duì)界面新聞確認(rèn)，公司產(chǎn)品樂衛(wèi)瑪（侖伐替尼）在近日的醫(yī)保談判中未能通過談判進(jìn)入國家醫(yī)保目錄。

　　肝癌是我國僅次于肺癌的高發(fā)腫瘤，“樂衛(wèi)瑪”又是目前國內(nèi)唯一的肝癌一線用藥，但因?yàn)閮r(jià)格沒有低到醫(yī)保局設(shè)定的底線，只能遺憾出局。

　　醫(yī)保談判組專家、福建省藥械聯(lián)合采購中心負(fù)責(zé)人林崧在11月28日的國家醫(yī)保局新聞發(fā)布會(huì)上詳細(xì)介紹了談判的方式：“國家醫(yī)保局先確定醫(yī)保支付的預(yù)期價(jià)，由企業(yè)報(bào)價(jià)兩次，兩次報(bào)價(jià)均超出預(yù)期價(jià)15%的將出局。”

　　兩次嘗試中，談判組專家會(huì)“努力引導(dǎo)企業(yè)報(bào)出誠意的價(jià)格”，如果企業(yè)的最終報(bào)價(jià)在醫(yī)保局“超過底價(jià)15%”這條線以內(nèi)的，談判專家會(huì)再次出手進(jìn)行磋商，“確保企業(yè)出價(jià)不高于此前確定的預(yù)期價(jià)格”。

　　從這一方案不難看出，達(dá)格列凈片能從4.40元到4.36元被砍“靈魂一刀”，前提是4.40元已經(jīng)在醫(yī)保局“超過底價(jià)15%”的范圍內(nèi)，而4.36元極有可能是醫(yī)保局對(duì)達(dá)格列凈片的真實(shí)底價(jià)。所謂“4太多不好聽”，可能只是談判技巧而已。

　　連1%的利潤都“錙銖必較”，這正是此次價(jià)格談判最辛苦的地方。據(jù)參與談判的藥企人士表示，談判現(xiàn)場(chǎng)全程錄音錄像，全程實(shí)施封閉式管理模式，林崧說，這樣做為的就是對(duì)談判底價(jià)的絕對(duì)保密。

　　因此，11月11日起的三天時(shí)間里，外界無從探知醫(yī)保價(jià)格談判的任何進(jìn)展。除了諸如杰華生物、衛(wèi)材等自己主動(dòng)放消息的企業(yè)，大部分談判信息都虛虛實(shí)實(shí)，最后被一一證偽。

　　藥物經(jīng)濟(jì)測(cè)算組專家、復(fù)旦大學(xué)教授胡善聯(lián)介紹，談判底價(jià)是結(jié)合了我國人均GDP、消費(fèi)水平以及國際市場(chǎng)參考價(jià)格，并充分評(píng)價(jià)藥品成本/效果的閾值，進(jìn)行測(cè)算得出的結(jié)論，“150個(gè)品種21天內(nèi)進(jìn)行審查，給出了底價(jià)意見，并進(jìn)行了多輪模擬，保證了底價(jià)的合理性”。

　　對(duì)于企業(yè)來說，談判底價(jià)是絕對(duì)可以接受、但極不舒服的一個(gè)價(jià)格，這正是醫(yī)保局價(jià)格談判的高明之處。