復(fù)盤最強(qiáng)醫(yī)保談判 4太多是談判技巧

　　原標(biāo)題：復(fù)盤最強(qiáng)醫(yī)保談判：“藥王”降價83%，只為帶量

　　“我一直每天帶著手環(huán)，11月11日這一天，監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示全天壓力紅標(biāo)。整個白天11個小時持續(xù)處于高壓狀態(tài)。” 吉林省社會醫(yī)療保險管理局副局長劉宏亮說的不是雙11搶紅包，而是自己參加醫(yī)保價格談判第一天時的感受。

　　劉宏亮是在11月28日國家醫(yī)療保障局在京召開的新聞發(fā)布會上做出此番回憶的。此次發(fā)布會也正式公布了2019年國家醫(yī)保目錄，共有2709個藥品列入目錄，其中最大的亮點(diǎn)就是新增的70個價格談判品種。這些談判成功的藥品多為近年來新上市且具有較高臨床價值的藥品，包括22個抗癌藥，7個罕見病用藥，14個糖尿病、乙肝、丙肝、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等慢性病用藥，以及4個兒童用藥。

　　在今年8月20日的媒體吹風(fēng)會上，國家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司司長熊先軍曾介紹，此次納入醫(yī)保價格談判范圍的共有128個品種。結(jié)果顯示最終談成70個，成功率為54.7%，直觀的證明了價格談判殊為不易。

　　網(wǎng)上流傳著一個談判現(xiàn)場的視頻，描述阿斯利康的達(dá)格列凈片是怎么一步步被砍到4.36元的。達(dá)格列凈(10mg)市場價格為每片15.96元，企業(yè)的談判代表一開始就報出了5.62元的低價，但這顯然不夠。在談判組專家的勸導(dǎo)下，經(jīng)過兩次和企業(yè)磋商，后者最終報到4.40元的時候，已經(jīng)是低于韓國市場的全球最低價，最后因?yàn)檎f“4太多不好聽”，楞是又被談判組專家砍了4分錢，以4.36元入選。

　　正是這樣一分一分的砍價，才使得談成的70個品種價格平均降幅達(dá)到60.7%。納入醫(yī)保乙類目錄后，這些藥品在各地實(shí)際報銷基本都在60%以上。也就是說，患者自付的部分最多只需藥品原價的15%左右，個別藥品甚至低至5%。

　　據(jù)央視獨(dú)家披露，國家醫(yī)保局初步測算，按照這70個藥品2018年在各地的招采價計(jì)算，這些藥品2020年總銷售額將達(dá)到285億元，而談判過后，實(shí)際支付的總費(fèi)用降至99億元。

　　看似波瀾不驚，幾輪談判來回就做成了幾百億的大買賣，其實(shí)暗流涌動——各方博弈到了短兵相接的程度，正是此次醫(yī)保價格談判的難處所在。

　　“4太多”是談判技巧

　　11月13日，價格談判的最后一天，國家醫(yī)保局門口依然是嚴(yán)陣以待，防止任何可能的消息泄露，安保嚴(yán)格程度甚至超過了個別重大事件。

　　在此之前的一天，一封發(fā)自日本衛(wèi)材藥業(yè)的內(nèi)部信在網(wǎng)上流傳。衛(wèi)材參與價格談判的團(tuán)隊(duì)遺憾的通知公司同事，衛(wèi)材的肝癌特效藥“樂衛(wèi)瑪”未能通過談判。衛(wèi)材方面稱，公司對此次談判做了精心的準(zhǔn)備，以“最大折扣、最有誠信、最有誠意的價格”進(jìn)行談判，但依然沒有成功。

　　隨后，衛(wèi)材方面對界面新聞確認(rèn)，公司產(chǎn)品樂衛(wèi)瑪(侖伐替尼)在近日的醫(yī)保談判中未能通過談判進(jìn)入國家醫(yī)保目錄。

　　肝癌是我國僅次于肺癌的高發(fā)腫瘤，“樂衛(wèi)瑪”又是目前國內(nèi)唯一的肝癌一線用藥，但因?yàn)閮r格沒有低到醫(yī)保局設(shè)定的底線，只能遺憾出局。

　　醫(yī)保談判組專家、福建省藥械聯(lián)合采購中心負(fù)責(zé)人林崧在11月28日的國家醫(yī)保局新聞發(fā)布會上詳細(xì)介紹了談判的方式：“國家醫(yī)保局先確定醫(yī)保支付的預(yù)期價，由企業(yè)報價兩次，兩次報價均超出預(yù)期價15%的將出局。”

　　兩次嘗試中，談判組專家會“努力引導(dǎo)企業(yè)報出誠意的價格”，如果企業(yè)的最終報價在醫(yī)保局“超過底價15%”這條線以內(nèi)的，談判專家會再次出手進(jìn)行磋商，“確保企業(yè)出價不高于此前確定的預(yù)期價格”。

　　從這一方案不難看出，達(dá)格列凈片能從4.40元到4.36元被砍“靈魂一刀”，前提是4.40元已經(jīng)在醫(yī)保局“超過底價15%”的范圍內(nèi)，而4.36元極有可能是醫(yī)保局對達(dá)格列凈片的真實(shí)底價。所謂“4太多不好聽”，可能只是談判技巧而已。

　　連1%的利潤都“錙銖必較”，這正是此次價格談判最辛苦的地方。據(jù)參與談判的藥企人士表示，談判現(xiàn)場全程錄音錄像，全程實(shí)施封閉式管理模式，林崧說，這樣做為的就是對談判底價的絕對保密。

　　因此，11月11日起的三天時間里，外界無從探知醫(yī)保價格談判的任何進(jìn)展。除了諸如杰華生物、衛(wèi)材等自己主動放消息的企業(yè)，大部分談判信息都虛虛實(shí)實(shí)，最后被一一證偽。

　　藥物經(jīng)濟(jì)測算組專家、復(fù)旦大學(xué)教授胡善聯(lián)介紹，談判底價是結(jié)合了我國人均GDP、消費(fèi)水平以及國際市場參考價格，并充分評價藥品成本/效果的閾值，進(jìn)行測算得出的結(jié)論，“150個品種21天內(nèi)進(jìn)行審查，給出了底價意見，并進(jìn)行了多輪模擬，保證了底價的合理性”。

　　對于企業(yè)來說，談判底價是絕對可以接受、但極不舒服的一個價格，這正是醫(yī)保局價格談判的高明之處。

　　以價換量，“藥王”降價83%

　　藥企考慮自身經(jīng)濟(jì)利益無可厚非。但幾次交鋒下來，眾多企業(yè)發(fā)現(xiàn)醫(yī)保局的談判能力的確不同一般。業(yè)界有“不壓低到50%以下談判沒有意義”的說法，事實(shí)上50%還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不了標(biāo)。

　　國家醫(yī)保局自從2018年成立以來，共進(jìn)行了2次價格談判。2018年9月15日，抗癌藥專項(xiàng)談判中18個談判品種17個成功，藥品整體降幅為56.7%。而這一次，談判降幅更是被拉低到60.7%。

　　面對這樣的低價，有遺憾離場的，也有積極進(jìn)場的。為患者提供價值的同時實(shí)現(xiàn)自身價值，成為入圍者共同的想法。

　　諾華的骨髓纖維化藥物磷酸蘆可替尼曾參與了2018年價格談判，并成為唯一沒能談成的品種。11月28日的發(fā)布會現(xiàn)場，諾華腫瘤(中國)市場準(zhǔn)入部負(fù)責(zé)人鄧閱昕表示：“在與總部多輪深入溝通后，諾華對蘆可替尼在中國市場的策略作了實(shí)質(zhì)性調(diào)整，在今年談判中給出了非常有誠意的全球最低價。”

　　艾伯維的明星產(chǎn)品、免疫治療藥物修美樂從2012年開始，連續(xù)7年都是全球銷售額最高的藥品，2018年全球銷售額高達(dá)199.36億美元，業(yè)界素有“藥王”的稱號。這次藥王也要“屈尊”，從每支7600元降為1290元。如果不是今年開始修美樂已在部分省市自降身價到3160元，“藥王”接受的將會是砍價83%。

　　因?yàn)閮r格高，修美樂此前在中國患者中的使用率不到1%，進(jìn)入醫(yī)保后，患者可能花上不到原價5%的錢，就能用上修美樂。

　　劉宏亮也介紹說，在他談判的企業(yè)中，有的在談判現(xiàn)場就做出市場策略調(diào)整，甚至進(jìn)行企業(yè)根本性戰(zhàn)略調(diào)整，為的就是降低藥品成本，讓利社會。

　　“以價換量”是醫(yī)保價格談判的總方針，核心目的就是推動藥價大幅下降。“醫(yī)改”推進(jìn)多年，“看病貴”的問題此前依然沒有得到根本性的緩解，矛盾焦點(diǎn)集中到了藥價上面。在破解看病貴的問題上，“醫(yī)院、藥企、流通環(huán)節(jié)”三者中唯獨(dú)藥企是多年來未能深度觸及的，也是問題的核心所在。

　　近年來圍繞藥價，國家各部門推進(jìn)了一系列政策，包括實(shí)施仿制藥一致性評價，推進(jìn)藥品集中招標(biāo)采購，用量大的藥品納入重點(diǎn)監(jiān)控等，以及創(chuàng)新藥物的醫(yī)保價格談判。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，只有把藥價壓下去，滋生在藥價周圍的灰色和腐敗問題才能徹底根除，醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)才能真正恢復(fù)公益性的本質(zhì)。

　　從這個意義上說，醫(yī)保價格談判工作是民生的重要一環(huán)，為創(chuàng)新藥企提供市場空間的同時，也為人民群眾的治療需求提供了更多廉價高效的選擇，是多贏的好事。

　　藥企的醫(yī)保生意經(jīng)

　　事實(shí)上，藥企納入價格談判體系，并不是“只談奉獻(xiàn)不求回報”，而是收益相當(dāng)可觀。

　　醫(yī)保的“帶貨”效應(yīng)十分明顯。2019年5月，中金公司根據(jù)中國醫(yī)藥(12.50 -1.19%,診股)工業(yè)信息中心提供的PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)了美羅華、赫賽汀、安維汀和諾和力四個明星單品的銷售情況，它們都是在2017年度納入醫(yī)保價格談判體系的。數(shù)據(jù)顯示，雖然四種藥物進(jìn)醫(yī)保后降價幅度分別為29%、65%、62%和43%，但是因?yàn)殇N量的增長，四個品種2018年實(shí)際銷售金額同比增幅分別為13%、48%、74%和120%。

　　只要產(chǎn)能充足而且不是虧本在賣，銷售額的增幅完全能夠覆蓋攤薄的利潤，價格談判因此也被藥企廣泛接受。藥企更多的顧慮，反而是放量之后產(chǎn)能能否跟上。

　　另外，與醫(yī)保部門建立起良性互動，也有利于企業(yè)獲得醫(yī)藥相關(guān)主管部門的認(rèn)可。2015年以來，中國醫(yī)藥行業(yè)的市場準(zhǔn)入環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，創(chuàng)新藥的審批、醫(yī)保準(zhǔn)入周期大大的縮短。準(zhǔn)入政策的改善，意味著有創(chuàng)新實(shí)力的企業(yè)能夠憑借自己能力，更快、更能預(yù)期的實(shí)現(xiàn)投入回報。“帶量”可能不僅帶了一個藥物品種，而是后續(xù)的一批藥，眾多精明的藥企不會不算這樣一筆賬。

　　放棄醫(yī)保機(jī)會的企業(yè)，并不是看不到這一層，而是出于市場策略考慮。此次談判的大熱門：4個可以治療多種癌癥的PD-1品種只有信達(dá)生物一家入選，其他三家都選擇了放棄。其中，默沙東的PD-1產(chǎn)品“K藥”在治療肺癌上擁有三個已經(jīng)獲批適應(yīng)癥，是市場上獨(dú)一份的品種，因此，處于“賣方市場”的默沙東未降價進(jìn)入醫(yī)保，也不足為奇。

　　同樣的，進(jìn)了醫(yī)保的品種有些也有自己更商業(yè)化的考量，修美樂就是如此。今年11月8日，國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)了百奧泰公司阿達(dá)木單抗的上市申請，國產(chǎn)版“修美樂”已經(jīng)面世。“藥王”如果還端著架子，今后被國內(nèi)企業(yè)“吊打”也不是沒可能的事情，放低姿態(tài)先進(jìn)醫(yī)保搶占先機(jī)，艾伯維的策略恰到好處。

　　11月28日發(fā)布會上，熊先軍明確表示，未進(jìn)目錄藥品未來還有機(jī)會，“國家醫(yī)保局將綜合考慮臨床需求、醫(yī)保承受能力以及企業(yè)降價意愿，進(jìn)行再度談判的工作”。

　　根據(jù)國家醫(yī)保局的通告，本次納入醫(yī)保的協(xié)議有效期截至2021年12月31日。也就是說，談判結(jié)果在2年之內(nèi)有效。按照熊先軍的表述，未來可能的增補(bǔ)應(yīng)當(dāng)有望在2年之內(nèi)進(jìn)行，屆時眾多暫時觀望的企業(yè)，將有機(jī)會再次選擇。

　　醫(yī)保的大門一直開著，只要肯降價，各種創(chuàng)新藥品未來應(yīng)該會更多出現(xiàn)在醫(yī)保目錄上。