Costco市值暴漲560億 凌晨2點(diǎn)排隊(duì)茅臺香奈兒秒光
零售專家談Costco進(jìn)軍上海：如何爭取市場份額還得細(xì)思量
8月28日，每日經(jīng)濟(jì)新聞(微信號：nbdnews)記者專訪了新零售專家、前萬菱集團(tuán)電商副總裁云陽子。在他看來，Costco實(shí)行的付費(fèi)會員制是新零售時代的大趨勢，商超通過付費(fèi)會員制“圈”到一批高頻消費(fèi)者，筑起“護(hù)城墻”。但要做好這一商業(yè)模式并不容易，如何提高消費(fèi)頻次、如何加大品類跨度等，均是零售商超需要面對的問題。
付費(fèi)會員制是大勢所趨
NBD：付費(fèi)會員業(yè)務(wù)是Costco重要的業(yè)務(wù)板塊，其2018年財報顯示，公司會員費(fèi)收入31.42億美元，約占其營業(yè)利潤的70%。您如何評估這一模式?
云陽子：其實(shí)付費(fèi)會員制是一種不錯的商業(yè)模式，Costco經(jīng)過這么多年的實(shí)踐后，做得比較成功。這種商業(yè)模式的核心是向會員收費(fèi)，會員以交會費(fèi)的代價換取低價購買的權(quán)利。在新零售時代付費(fèi)會員制是大勢所趨，如何經(jīng)營會員、“圈”到一批高頻次的消費(fèi)者對商場零售企業(yè)而言至關(guān)重要。但是要做好這一商業(yè)模式并不容易，對企業(yè)來說，“圈”到消費(fèi)者的關(guān)鍵是能讓“消費(fèi)者占到便宜”，因?yàn)閷οM(fèi)者來說，入會后如何能讓會費(fèi)“值回票價”是他們考慮的首要問題。這其中有兩個關(guān)鍵因素，一是入會前后的商品價格落差要大，二是商超內(nèi)的品類要足夠豐富，才能讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)高頻次的消費(fèi)。
NBD：您剛剛談到了付費(fèi)會員制的關(guān)鍵之一是實(shí)現(xiàn)低價，而Costco日前也因低價大受追捧，為何其售賣的商品可以實(shí)現(xiàn)低價，您認(rèn)為它的議價能力從何而來?
云陽子：Costco有一定的品牌知名度，相應(yīng)的就會有一定的議價能力。但是作為其在上海的第一家門店，其議價能力還有提高空間。從品牌商的角度看，如果要給商超企業(yè)特供商品和優(yōu)惠，必須要考慮是否會影響企業(yè)在其它平臺的價格體系。
因此，Costco在商品溢價上可能有一些“小竅門”：一是大批量定制，向品牌方定制不同的款型，專供自己的平臺銷售;二是采購包銷，以較低價格包銷一定數(shù)量的商品，這些操作都是區(qū)別于傳統(tǒng)賣場的，也是議價能力的體現(xiàn)。
