復(fù)盤(pán)最強(qiáng)醫(yī)保談判 連1%的利潤(rùn)都錙銖必較談判太辛苦

　　“4太多”是談判技巧

　　11月13日，價(jià)格談判的最后一天，國(guó)家醫(yī)保局門(mén)口依然是嚴(yán)陣以待，防止任何可能的消息泄露，安保嚴(yán)格程度甚至超過(guò)了個(gè)別重大事件。

　　在此之前的一天，一封發(fā)自日本衛(wèi)材藥業(yè)的內(nèi)部信在網(wǎng)上流傳。衛(wèi)材參與價(jià)格談判的團(tuán)隊(duì)遺憾的通知公司同事，衛(wèi)材的肝癌特效藥“樂(lè)衛(wèi)瑪”未能通過(guò)談判。衛(wèi)材方面稱，公司對(duì)此次談判做了精心的準(zhǔn)備，以“最大折扣、最有誠(chéng)信、最有誠(chéng)意的價(jià)格”進(jìn)行談判，但依然沒(méi)有成功。

　　隨后，衛(wèi)材方面對(duì)界面新聞確認(rèn)，公司產(chǎn)品樂(lè)衛(wèi)瑪（侖伐替尼）在近日的醫(yī)保談判中未能通過(guò)談判進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄。

　　肝癌是我國(guó)僅次于肺癌的高發(fā)腫瘤，“樂(lè)衛(wèi)瑪”又是目前國(guó)內(nèi)唯一的肝癌一線用藥，但因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)有低到醫(yī)保局設(shè)定的底線，只能遺憾出局。

　　醫(yī)保談判組專家、福建省藥械聯(lián)合采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人林崧在11月28日的國(guó)家醫(yī)保局新聞發(fā)布會(huì)上詳細(xì)介紹了談判的方式：“國(guó)家醫(yī)保局先確定醫(yī)保支付的預(yù)期價(jià)，由企業(yè)報(bào)價(jià)兩次，兩次報(bào)價(jià)均超出預(yù)期價(jià)15%的將出局。”

　　兩次嘗試中，談判組專家會(huì)“努力引導(dǎo)企業(yè)報(bào)出誠(chéng)意的價(jià)格”，如果企業(yè)的最終報(bào)價(jià)在醫(yī)保局“超過(guò)底價(jià)15%”這條線以內(nèi)的，談判專家會(huì)再次出手進(jìn)行磋商，“確保企業(yè)出價(jià)不高于此前確定的預(yù)期價(jià)格”。

　　從這一方案不難看出，達(dá)格列凈片能從4.40元到4.36元被砍“靈魂一刀”，前提是4.40元已經(jīng)在醫(yī)保局“超過(guò)底價(jià)15%”的范圍內(nèi)，而4.36元極有可能是醫(yī)保局對(duì)達(dá)格列凈片的真實(shí)底價(jià)。所謂“4太多不好聽(tīng)”，可能只是談判技巧而已。

　　連1%的利潤(rùn)都“錙銖必較”，這正是此次價(jià)格談判最辛苦的地方。據(jù)參與談判的藥企人士表示，談判現(xiàn)場(chǎng)全程錄音錄像，全程實(shí)施封閉式管理模式，林崧說(shuō)，這樣做為的就是對(duì)談判底價(jià)的絕對(duì)保密。

　　因此，11月11日起的三天時(shí)間里，外界無(wú)從探知醫(yī)保價(jià)格談判的任何進(jìn)展。除了諸如杰華生物、衛(wèi)材等自己主動(dòng)放消息的企業(yè)，大部分談判信息都虛虛實(shí)實(shí)，最后被一一證偽。

　　藥物經(jīng)濟(jì)測(cè)算組專家、復(fù)旦大學(xué)教授胡善聯(lián)介紹，談判底價(jià)是結(jié)合了我國(guó)人均GDP、消費(fèi)水平以及國(guó)際市場(chǎng)參考價(jià)格，并充分評(píng)價(jià)藥品成本/效果的閾值，進(jìn)行測(cè)算得出的結(jié)論，“150個(gè)品種21天內(nèi)進(jìn)行審查，給出了底價(jià)意見(jiàn)，并進(jìn)行了多輪模擬，保證了底價(jià)的合理性”。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，談判底價(jià)是絕對(duì)可以接受、但極不舒服的一個(gè)價(jià)格，這正是醫(yī)保局價(jià)格談判的高明之處。