復(fù)盤最強醫(yī)保談判 4太多不好聽只是談判技巧
原標(biāo)題：復(fù)盤最強醫(yī)保談判：“藥王”降價83%，只為帶量
“我一直每天帶著手環(huán)，11月11日這一天，監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示全天壓力紅標(biāo)。整個白天11個小時持續(xù)處于高壓狀態(tài)。” 吉林省社會醫(yī)療保險管理局副局長劉宏亮說的不是雙11搶紅包，而是自己參加醫(yī)保價格談判第一天時的感受。
劉宏亮是在11月28日國家醫(yī)療保障局在京召開的新聞發(fā)布會上做出此番回憶的。此次發(fā)布會也正式公布了2019年國家醫(yī)保目錄，共有2709個藥品列入目錄，其中最大的亮點就是新增的70個價格談判品種。這些談判成功的藥品多為近年來新上市且具有較高臨床價值的藥品，包括22個抗癌藥，7個罕見病用藥，14個糖尿病、乙肝、丙肝、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等慢性病用藥，以及4個兒童用藥。
在今年8月20日的媒體吹風(fēng)會上，國家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司司長熊先軍曾介紹，此次納入醫(yī)保價格談判范圍的共有128個品種。結(jié)果顯示最終談成70個，成功率為54.7%，直觀的證明了價格談判殊為不易。
網(wǎng)上流傳著一個談判現(xiàn)場的視頻，描述阿斯利康的達格列凈片是怎么一步步被砍到4.36元的。
達格列凈(10mg)市場價格為每片15.96元，企業(yè)的談判代表一開始就報出了5.62元的低價，但這顯然不夠。在談判組專家的勸導(dǎo)下，經(jīng)過兩次和企業(yè)磋商，后者最終報到4.40元的時候，已經(jīng)是低于韓國市場的全球最低價，最后因為說“4太多不好聽”，楞是又被談判組專家砍了4分錢，以4.36元入選。
正是這樣一分一分的砍價，才使得談成的70個品種價格平均降幅達到60.7%。
納入醫(yī)保乙類目錄后，這些藥品在各地實際報銷基本都在60%以上。也就是說，患者自付的部分最多只需藥品原價的15%左右，個別藥品甚至低至5%。
據(jù)央視獨家披露，國家醫(yī)保局初步測算，按照這70個藥品2018年在各地的招采價計算，這些藥品2020年總銷售額將達到285億元，而談判過后，實際支付的總費用降至99億元。
看似波瀾不驚，幾輪談判來回就做成了幾百億的大買賣，其實暗流涌動——各方博弈到了短兵相接的程度，正是此次醫(yī)保價格談判的難處所在。
“4太多”是談判技巧
11月13日，價格談判的最后一天，國家醫(yī)保局門口依然是嚴(yán)陣以待，防止任何可能的消息泄露，安保嚴(yán)格程度甚至超過了個別重大事件。
在此之前的一天，一封發(fā)自日本衛(wèi)材藥業(yè)的內(nèi)部信在網(wǎng)上流傳。衛(wèi)材參與價格談判的團隊遺憾的通知公司同事，衛(wèi)材的肝癌特效藥“樂衛(wèi)瑪”未能通過談判。衛(wèi)材方面稱，公司對此次談判做了精心的準(zhǔn)備，以“最大折扣、最有誠信、最有誠意的價格”進行談判，但依然沒有成功。
隨后，衛(wèi)材方面對界面新聞確認(rèn)，公司產(chǎn)品樂衛(wèi)瑪(侖伐替尼)在近日的醫(yī)保談判中未能通過談判進入國家醫(yī)保目錄。
肝癌是我國僅次于肺癌的高發(fā)腫瘤，“樂衛(wèi)瑪”又是目前國內(nèi)唯一的肝癌一線用藥，但因為價格沒有低到醫(yī)保局設(shè)定的底線，只能遺憾出局。
醫(yī)保談判組專家、福建省藥械聯(lián)合采購中心負(fù)責(zé)人林崧在11月28日的國家醫(yī)保局新聞發(fā)布會上詳細(xì)介紹了談判的方式：“國家醫(yī)保局先確定醫(yī)保支付的預(yù)期價，由企業(yè)報價兩次，兩次報價均超出預(yù)期價15%的將出局。”
兩次嘗試中，談判組專家會“努力引導(dǎo)企業(yè)報出誠意的價格”，如果企業(yè)的最終報價在醫(yī)保局“超過底價15%”這條線以內(nèi)的，談判專家會再次出手進行磋商，“確保企業(yè)出價不高于此前確定的預(yù)期價格”。
從這一方案不難看出，達格列凈片能從4.40元到4.36元被砍“靈魂一刀”，前提是4.40元已經(jīng)在醫(yī)保局“超過底價15%”的范圍內(nèi)，而4.36元極有可能是醫(yī)保局對達格列凈片的真實底價。所謂“4太多不好聽”，可能只是談判技巧而已。
連1%的利潤都“錙銖必較”，這正是此次價格談判最辛苦的地方。據(jù)參與談判的藥企人士表示，談判現(xiàn)場全程錄音錄像，全程實施封閉式管理模式，林崧說，這樣做為的就是對談判底價的絕對保密。
因此，11月11日起的三天時間里，外界無從探知醫(yī)保價格談判的任何進展。除了諸如杰華生物、衛(wèi)材等自己主動放消息的企業(yè)，大部分談判信息都虛虛實實，最后被一一證偽。
藥物經(jīng)濟測算組專家、復(fù)旦大學(xué)教授胡善聯(lián)介紹，談判底價是結(jié)合了我國人均GDP、消費水平以及國際市場參考價格，并充分評價藥品成本/效果的閾值，進行測算得出的結(jié)論，“150個品種21天內(nèi)進行審查，給出了底價意見，并進行了多輪模擬，保證了底價的合理性”。
對于企業(yè)來說，談判底價是絕對可以接受、但極不舒服的一個價格，這正是醫(yī)保局價格談判的高明之處。
以價換量，“藥王”降價83%
藥企考慮自身經(jīng)濟利益無可厚非。但幾次交鋒下來，眾多企業(yè)發(fā)現(xiàn)醫(yī)保局的談判能力的確不同一般。業(yè)界有“不壓低到50%以下談判沒有意義”的說法，事實上50%還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達不了標(biāo)。
國家醫(yī)保局自從2018年成立以來，共進行了2次價格談判。2018年9月15日，抗癌藥專項談判中18個談判品種17個成功，藥品整體降幅為56.7%。而這一次，談判降幅更是被拉低到60.7%。
面對這樣的低價，有遺憾離場的，也有積極進場的。為患者提供價值的同時實現(xiàn)自身價值，成為入圍者共同的想法。
諾華的骨髓纖維化藥物磷酸蘆可替尼曾參與了2018年價格談判，并成為唯一沒能談成的品種。11月28日的發(fā)布會現(xiàn)場，諾華腫瘤(中國)市場準(zhǔn)入部負(fù)責(zé)人鄧閱昕表示：“在與總部多輪深入溝通后，諾華對蘆可替尼在中國市場的策略作了實質(zhì)性調(diào)整，在今年談判中給出了非常有誠意的全球最低價。”
艾伯維的明星產(chǎn)品、免疫治療藥物修美樂從2012年開始，連續(xù)7年都是全球銷售額最高的藥品，2018年全球銷售額高達199.36億美元，業(yè)界素有“藥王”的稱號。這次藥王也要“屈尊”，從每支7600元降為1290元。如果不是今年開始修美樂已在部分省市自降身價到3160元，“藥王”接受的將會是砍價83%。
因為價格高，修美樂此前在中國患者中的使用率不到1%，進入醫(yī)保后，患者可能花上不到原價5%的錢，就能用上修美樂。
劉宏亮也介紹說，在他談判的企業(yè)中，有的在談判現(xiàn)場就做出市場策略調(diào)整，甚至進行企業(yè)根本性戰(zhàn)略調(diào)整，為的就是降低藥品成本，讓利社會。
“以價換量”是醫(yī)保價格談判的總方針，核心目的就是推動藥價大幅下降。“醫(yī)改”推進多年，“看病貴”的問題此前依然沒有得到根本性的緩解，矛盾焦點集中到了藥價上面。在破解看病貴的問題上，“醫(yī)院、藥企、流通環(huán)節(jié)”三者中唯獨藥企是多年來未能深度觸及的，也是問題的核心所在。
近年來圍繞藥價，國家各部門推進了一系列政策，包括實施仿制藥一致性評價，推進藥品集中招標(biāo)采購，用量大的藥品納入重點監(jiān)控等，以及創(chuàng)新藥物的醫(yī)保價格談判。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，只有把藥價壓下去，滋生在藥價周圍的灰色和腐敗問題才能徹底根除，醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)才能真正恢復(fù)公益性的本質(zhì)。
從這個意義上說，醫(yī)保價格談判工作是民生的重要一環(huán)，為創(chuàng)新藥企提供市場空間的同時，也為人民群眾的治療需求提供了更多廉價高效的選擇，是多贏的好事。
